风云突变，伴随着C端红利殆尽，B端数字化浪潮兴起，人们对营销自动化领域的关注陡然持续提升。特别是在最近两年大火的私欲流量概念背景下。营销自动化逐渐推成出新，迈向了一个崭新的台阶。
营销自动化系统诞生于美国，最早可追溯至1992年。通常认为，1992年Unica公司的成立，代表着营销自动化行业的兴起。
但实际上，直到接近 2010年前的5年间，营销自动化行业才从年收入 2.25 亿美元几何式增长到16.5 亿美元收入规模。伴随着Salesforce、IBM、Adobe和微软这样的大公司入局，才逐渐加剧行业的竞争。
从最初的主要以电子邮件营销为核心，经过逐年的发展，营销自动化已经变得非常强大，几乎遍布所有的互联网产品中。
当今，无论是C端还是B端产品，营销自动化系统在构建商业体系、提升商业价值中都占有重要的作用。几乎所有的互联网企业、重用户运营的企业和营销型企业，都在加速构建符合各自特色的营销自动化系统。
虽然，营销自动化如此大行其道。但是，相对成体系的营销自动化知识分享，在网络上却比较缺少。所以，本文将我的一些学习营销自动化的收获和工作过程中的一些经验，分享给大家。本文，将尽可能地展示一个营销自动化系统从构想到落地的全貌，以及构建营销自动系统化的必须的一些知识。
在今天，任何互联网从业者都应该学习营销自动化的知识。因为，营销自动化是数字经济、智慧产业的重要组成部分。即使，你并不关注未来互联网行业趋势，这里仍然有一些理由值得你参考。
营销自动化发展到今天，已经不是我们传统认为的B端产品专属。营销自动化遍布于各个互联网产品中。只要互联网产品有运营过程和销售环节，那么总不可避免地涉及到营销自动化。
主流的C端产品也都深度集成了营销自动化系统。比如，拼多多的各类裂变活动的投放过程，就是典型的营销自动化场景。
同时，营销自动化是现在提升产品商业数据指标重要方法。甚至，某些产品基础指标都依赖于营销自动化系统提升。可以说，作为产品经理的日常工作，避免不了与营销自动化系统打交道。
营销自动化是低增量或者存量业务的重要创新方向。
一、认识营销自动化
首先，什么是营销自动化？
比较正式一点定义是，营销自动化是使用软件来实现营销活动和过程的自动化。营销自动化系统指的是，用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的部署在云端的一种系统软件。
我个人觉得这个定义已经不太符合现代的市场情况了，它过于强调「自动化」了。更加符合2021年、且简洁的定义是，产品在合适的时间、合适的地点为合适的用户，自动提供合适的营销内容的系统。
这是由于，如今，「自动化」已经不能代表营销自动化系统的核心价值。取而代之的是「智慧」。
为了让大家更加直观地理解什么是营销自动化系统，这里给大家举个典型的例子。这里以大家接触最多的C端产品为例。
比如，某用户在我们平台浏览了A产品，但是并没有下单。过了三天，用户都没再次浏览该产品。这时候系统就会为用户打上一个标签X，记录用户浏览A产品但未下单。
此时，自动化营销系统开始运作，筛选出包含标签X的用户，然后去方案库匹配方案，匹配了优惠券方案Y。之后，在晚上八点，营销自动化开始执行方案Y，将对应的优惠券以短信的形式投递给用户。用户收到短信后，使用优惠券下单购买了产品A。结尾，营销自动化系统，再为用户打上购买A产品和使用优惠券的标签。这就是一个典型营销自动化系统，自动化运行的典型业务过程。
B端产品这里就不举例详细的例子。可以把上段的例子中，自动化发放优惠券的过程，替代为自动督促和促使销售A，向客户B，按Y方案，销售产品A。
提到营销自动化，关联比较多的还有CRM（客户关系管理系统）和营销云。
很多人可能会对于三者的关系和定义比较迷惑。对于CRM定义是比较宽泛的，今天的CRM，早已不单纯是管理客户档案和关系，CRM已衍生出了许许多多的分支，比如国内独具特色的SCRM（社会化客户关系管理系统）。
我认为，Salesforce（CRM行业标杆公司）定义的CRM，「帮助管理、触达现有和将来的所有客户」是最为准确的。营销云的通俗的定义是「从线索获取到成单，从老客挖掘新线索的闭环支撑云系统」。
从业务的角度出发，营销自动化系统可以对【已经触达（有数据）】的潜在客户，进行精准的二次营销线索孵化；可以让你更好地追踪潜在线索的转化周期；把握营销的力度，便于对线索挖掘环节做数据分析。
CRM则可以掌握线索来源（未触达或已触达），对症下药地进行分析；可以更好地对成交客户进行追踪，构建信任，促进二次复购，可以对客户的详情进行标注，便于更好的客户维护和再激活。营销云则是更大的体系和概念，是一套整合用户营销的多系统构成的云系统。
所以，三者定义的边界和关联性都是比较分明的。营销自动化系统是CRM整套系统中的一个核心板块。但是，营销自动化系统在实施过程中，也经常脱离CRM，单独实施的。营销云则是包含CRM，CRM又包含营销自动化系统。
所以三者的关系是，营销云包含CRM，CRM包含营销自动化系统。
这里我们可以参考orcle营销云的产品特征矩阵图。
前文提到营销自动化系统，既适用于B端产品，也适用于C端产品。但是，两者限于业务的差异，两端系统的实施还是存在很大差异的。
首先，我们这里要定义下本文中B端和C端的界限。
这里我们将营销自动化的元数据「用户」为企业的定位B端营销自动化系统，将面向个人用户的定义为C端。而不论其开发者定义的B端还是C端。这里我们是以自动化的受用者，而不是使用者来定义。这样的定义立意，两者间区别更加清晰，差异更加突出。
1）B端营销自动化
从整体上分析，B端营销自动化偏向于传统软件，服务于销售过程，重心是过程的管控。而C端营销自动化，服务于整个营销过程，注重的是营销的方案构建。
B端的营销自动化系统，主要分为两个类型。电话号码列表 服务与线上业务的营销自动化系统，与服务与线下的营销自动化系统。无论线下还是线上，B端营销自动化系统都是去驱动人进行营销。也是有「人」，作为营销方案的最终执行者。当然，有人作为执行者，也少了监督者。
因此，对于B端营销自动化系统，本质是将各个角色的人串联起来，实现营销流程的自动化。在此的基础上，实现数据的增益价值，实现营销方案的智能化。有时候，也能定义B端营销自动化系统是重服务的系统。
B端营销自动化系统在前端渠道上，会相对固定。通常，用户的来源都是稳定的。某些业务场景下，会出现用户的初始特征高度一致。而用户的差异，是在用户生命周期变化的过程中，逐渐体现出来的。
2）C端营销自动化
C端营销自动化系统，核心价值强调的是智能和自动化。用户划分的高度精确、营销方案的高度智能、营销过程的高度自动化。
服务于C端产品的营销自动化系统，是尽量减少人在流程上的参与。人的参与，更多的尽可能在监督和顶层设计上。所以，这就要求C端营销自动化系统，需要有更强的自我演进和容错的能力。
C端营销自动化系统，本质是拉近产品与用户的距离，即上文的那句定义，「产品在合适的时间、合适的地点为合适的用户自动提供合适的内容」。从这一特征延伸，这也是一种营销信息分发（推荐）系统。
C端营销自动化系统与B端营销自动化系统，还有一点最大的不同。C端营销自动化系统，需求是多变的。所以，需要有足够的灵活性和扩展性。